Diferencias entre Lead, Prospecto y Cliente: ¿Qué significan y por qué son importantes para tu negocio?
En el mundo del marketing y las ventas, es crucial entender los términos que definen a las personas con las que vas a interactuar durante el proceso de ventas de tu producto o servicio. Entre estos términos se encuentran: “lead”, “prospecto” y “cliente”, algunos de los más comunes, pero también son los que más confusión generan. Conocer la diferencia entre ellos puede marcar la diferencia entre una estrategia de marketing efectiva y una que no logra sus objetivos. En este post, te explicaremos las diferencias clave entre un lead, un prospecto y un cliente, y cómo cada uno encaja en tu proceso de ventas.
¿Qué es un Lead?
Un Lead es la primera etapa en el proceso de ventas. Es una persona que ha mostrado algún interés inicial en tu producto o servicio, generalmente al interactuar con alguno de tus esfuerzos de marketing, como descargar un ebook, suscribirse a tu newsletter o llenar un formulario en tu sitio web. Este interés, sin embargo, es superficial; el lead aún no ha tomado una decisión ni ha demostrado un interés específico en lo que ofreces.
Cuando hablamos de Lead, nos referimos a una persona que nos ha suministrado su información básica y que ahora hace parte de nuestra base de datos.
Al haberse convertido en parte de nuestra base de datos, estas personas nos han permitido ponernos en contacto con ellos e interactuar de diferentes maneras, por lo que es ahí donde inicia el proceso del Lead. Dicho proceso consiste en la constante nutrición del usuario a partir de contenido atractivo y relevante, además de una calificación acorde a su reacción e interés frente al material que se le entrega.
Al principio, cuando el usuario ha alcanzado cierto nivel en su calificación, el equipo de Marketing le ofrece un nuevo formulario con el que se espera obtener información más especializada a cambio de una nueva oferta de contenido. Es ahí donde el Lead pasa a ser un MQL, o Lead Cualificado para Marketing (Marketing Qualified Lead). Posteriormente, una vez el equipo de Marketing considera que el MQL se encuentra completamente preparado para realizar la compra del producto o servicio que se le ha estado sugiriendo, éste se convierte en un SQL, o Lead Cualificado para Venta (Sales Qualified Lead).
De ser exitoso el proceso, el Lead pasará a convertirse en Cliente y, finalmente, en Promotor de la marca.
Características de un lead:
- Ha interactuado con tu contenido o sitio web.
- Ha proporcionado información básica como nombre y correo electrónico.
- Puede estar en la fase de exploración, comparando opciones y educándose sobre el mercado.
¿Qué es un Prospecto?
Un Prospecto es un lead calificado, lo que significa que ha pasado por una evaluación inicial y se ha determinado que tiene un interés más serio en tu producto o servicio. En esta etapa del proceso de ventas, ya has identificado que el prospecto cumple con los criterios que lo convierten en un Posible Cliente, como la necesidad de tu producto, la capacidad de compra y la intención de adquirirlo.
Ahora bien, un Prospecto es todo aquel que cabe dentro de la descripción del cliente ideal de la marca y/o la campaña (Buyer Persona), ya que cumple con características de tipo económico, demográfico y, naturalmente, con respecto a sus necesidades e intereses.
Características de un prospecto:
- Ha demostrado un interés específico en tu oferta.
- Cumple con ciertos criterios de calificación como presupuesto, necesidad, y capacidad de decisión.
- Está en una etapa donde se le puede ofrecer una propuesta de valor más concreta.
En este orden de ideas, pues, un Prospecto puede ser cualquier persona cuyas características están alineadas con el objetivo propuesto por el equipo de Marketing, así ésta no haya provisto su información aún.
¿Qué es un Cliente Potencial?
Finalmente, un Cliente es alguien que ha realizado una compra o ha contratado tus servicios. Este es el objetivo final de tu proceso de ventas. Sin embargo, la relación no termina aquí; un cliente satisfecho puede convertirse en un cliente recurrente y, eventualmente, en un embajador de tu marca, recomendando tu negocio a otros.
Características de un cliente:
- Ha completado una transacción y ha adquirido tu producto o servicio.
- Tiene una relación más cercana con tu marca.
- Es el resultado de un proceso exitoso de conversión desde lead hasta prospecto.
¿Por qué es importante entender estas diferencias?
Comprender en qué etapa se encuentran tus contactos es vital para dirigirles los mensajes y acciones adecuados. A un lead le puedes ofrecer contenido educativo, a un prospecto una demostración o una prueba gratuita, y a un cliente un excelente servicio postventa. Personalizar tu comunicación y estrategias en función de cada etapa aumenta significativamente las posibilidades de conversión y fidelización.
¿Qué diferencia hay entre cada uno?
Para concluir, pues, podemos decir que la diferencia entre un Lead, un Prospecto y un Cliente realmente radica en su ubicación en el embudo de conversión, así como su calificación frente al momento de la compra.
El éxito de una estrategia de marketing y ventas depende en gran medida de tu capacidad para identificar y tratar de manera adecuada a cada uno de tus contactos, desde que son leads hasta que se convierten en clientes. Conociendo las diferencias entre estos términos, puedes optimizar tus esfuerzos y lograr que más personas recorran el camino completo hasta convertirse en clientes leales.
¿Te gustaría saber más sobre cómo optimizar tu proceso de ventas y marketing? ¡Contáctanos en Adima y te ayudaremos a alcanzar tus metas!